Satış

• Monolog ve sessizlik işareti: görüşmenin ölü anları

  Uzun bir blok mu, yoksa verimli bir duraklama mı? Görüşmenin ölü anlarını birbirinden ayırmanın, aşamaya göre ölçmenin ve koçluğa çevirmenin pratik yolu.

• Koçluk karneleri: görüşme kaydından satış koçluğu

  Görüşme kaydından çıkan puanı gelişim konuşmasına çeviren koçluk karnesinin nasıl tasarlandığını, hangi eşiklerle okunduğunu ve üç haftada nasıl kurulduğunu anlatıyoruz.

• Çağrıda itiraz tespiti: hangi itiraz kaç kez geldi?

  Temsilcinin izlenimi ile kaydın söylediği çoğu zaman aynı şey değildir. İtirazı sayılabilir bir olaya çeviren kuralları ve haftalık okuma ritmini kuruyoruz.

• Konuşma-dinleme oranı: satışçı ne kadar konuşmalı?

  Bir satış görüşmesinde sözün nasıl paylaşıldığını ölçen sayıyı, görüşme türüne göre değişen aralıklarını ve kayıttan koçluk çıkarmanın yolunu anlatıyoruz.

• OCR ile teklif kalemi aktarma: PDF'ten satırları çekmek

  İki yüz satırlık taranmış bir fiyat listesi, teklif uzmanının akşamını yiyor. OCR aktarımının nerede işe yaradığını ve nerede kontrol istediğini adım adım kuruyoruz.

• Kısmi kabul: müşteri teklifin sadece bir kısmını istediğinde

  On dört kalemlik teklifin ikisi onaylandı, gerisi ertelendi. Bu yanıttan sonraki kırk sekiz saatte kapsamı, fiyatı ve kaydı doğru kurmanın sırasını anlatıyoruz.

• Yönetici onay kapısı: indirimli teklifi kim onaylar?

  Cuma akşamı gönderilen indirimli teklifi pazartesi kimse sahiplenmiyorsa sorun temsilcide değil, yazılı olmayan yetki kuralındadır. Kapıyı kurmanın sırası burada.

• Teklif versiyonlarını karşılaştırma: müşteri hangi sürümü onayladı?

  Klasörde dört PDF, gelen kutusunda eki olmayan bir onay maili. Sürüm farkını satır satır okumanın ve onaylanan teklifi kayda bağlamanın yolunu kuruyoruz.

• Satış aşamalarını özelleştirme: kaç aşama doğru sayı?

  On bir sütunlu bir pano, çeyrek toplantısının ilk yirmi dakikasını yer. Aşama sayısını hangi üç kısıtın belirlediğini ve panoyu bozmadan nasıl kısaltacağınızı anlatıyoruz.

• Satış kotası belirleme ve hedef takibi

  Tahtaya yazılan bir yıllık rakam, nisan ayında yüzde 61 gerçekleşmeye dönüşüyor. Kotanın hangi hesapla kurulduğunu ve haftalık olarak nasıl izlendiğini anlatıyoruz.

• Çoklu satış süreci: tek huni ne zaman yetmez?

  İki günde kapanan siparişle üç ayda kapanan anlaşma aynı panoda durunca ortalama kapanış süresi kimseye ait olmayan bir sayıya döner. Hattı ne zaman bölersiniz?

• Satış süreci hızı (pipeline velocity) nasıl hesaplanır?

  Hattınız dolu ama para gelmiyorsa sorun tutarda değil tempoda olabilir. Dört değişkenli hesabı, aşama darboğazını ve haftalık ritmi adım adım kuruyoruz.

• Güvenlik ve uyum soru formlarını (vendor questionnaire) yanıtlamak

  İki yüz satırlık bir güvenlik soru formu satışı durdurmak zorunda değil: yanıt havuzu, hazır kanıt seti, hayır demenin doğru yolu ve sözleşmeye dönüşen kısım.

• Rakipten müşteri kazanma: yer değiştirme (displacement) satışı

  Rakibin müşterisini kazanmak ürün karşılaştırmasıyla değil; sözleşme takvimi, geçiş maliyeti ve o rakibi seçen kişinin itibarıyla ilgilidir. İşleyen bir akış.

• "Karar yok" kaybı: statükoyla rekabet etmek

  Anlaşmaların çoğu rakibe değil, hiçbir şey yapmamaya kaybedilir. Karar yok kaybının nereden geldiğini, erken sinyallerini ve nasıl azaltılacağını anlatıyoruz.

• Satın alma departmanıyla müzakere: prosedürel alıcıyı yönetmek

  İki ay konuştuğunuz müdür kararı verdi, ama kalemi artık satın alma tutuyor. Prosedürel alıcının neyi ölçtüğünü ve değeri indirim vermeden nasıl savunacağınızı anlatıyoruz.

• Kavram kanıtı (POC) ve pilot proje yönetimi

  Pilotu ücretsiz danışmanlığa çevirmeden yönetin: hangi talebi reddedeceğiniz, başarı kriteri, kapsam, süre, roller ve karar gününün kurulumu tek yazıda.

• Satışta ghosting: anlaşma ortasında sessizliğe gömülen müşteri

  Canlı bir fırsat neden bir anda susar? Sessizliğin başladığı ana göre gerçek sebebi okuyun, cevap getiren takip biçimlerini ve fırsatı kapatma anını öğrenin.

• Gizlilik sözleşmesi (NDA) nedir, ne zaman imzalanır?

  NDA, B2B satışta güveni kuran en ucuz araç; okumadan imzalandığında en pahalı taahhüt. Ne zaman gerekir, iyi bir metin neyi içerir, riskli maddeler neler?

• Satıştan müşteri başarısına devir teslim

  İmza günündeki heyecan ilk haftada sönmesin: devir dosyasında ne olmalı, sıcak devir nasıl yapılır, ilk 30 günün planı ve kalite nasıl ölçülür?

• İhale ve RFP takibi (bid management)

  İhaleye girmek ekipten gün çalar. Kaynak izleme, uygunluk elemesi, gir/girme kararı ve teklif kütüphanesiyle bid management sürecini kurun.

• Tekliften tahsilata (quote-to-cash) süreci

  Satışın kazandığı iş ile hesaba geçen para arasında gelir kaybolur. Quote-to-cash zincirini halka halka kurup kopma noktalarını kapatmanın yolu.

• Müşteriye özel fiyat listesi ve iskonto matrisi yönetimi

  Bayi, kurumsal alıcı ve proje müşterisi aynı fiyatı almaz. Fiyat listelerini, iskonto matrisini ve onay kademelerini sistemde kurmanın pratik yolu.

• CPQ nedir? Yapılandır, fiyatla, teklif ver

  Teklif hazırlamak neden elektronik tabloda kayboluyor? CPQ'nun üç adımını — yapılandır, fiyatla, teklif ver — kurallarıyla birlikte tek tek açıyoruz.