Продажи

• Монолог и тишина: мёртвые моменты в разговоре с клиентом

  Длинный монолог или продуктивная пауза? Разбираем, как отличать мёртвое время в звонке, измерять его по этапам сделки и превращать цифру в пункт разбора.

• Карточки коучинга: как превратить записи разговоров в развитие продавцов

  Разбираем, как собрать карточку коучинга по записям разговоров: какие блоки в неё входят, как задать пороги действия и как вести по ней встречу один на один.

• Определение возражений в звонках: какое возражение и сколько раз прозвучало?

  Впечатление менеджера и содержание записи совпадают редко. Разбираем, как превратить возражение в считаемое событие и как читать эти цифры каждую неделю.

• Соотношение речи и слушания: сколько должен говорить продавец?

  Разбираем показатель, который измеряет распределение слова в разговоре, разумные диапазоны для разных типов звонков и путь от цифры к обучению команды.

• Перенос позиций КП через OCR: как вытащить строки из PDF

  Отсканированный прайс на двести строк съедает вечер менеджера. Разбираем, где перенос через OCR действительно помогает, а где всё ещё нужна проверка человеком.

• Частичное принятие: когда клиенту нужна только часть предложения

  Из четырнадцати позиций согласованы две, остальные отложены. Разбираем следующие сорок восемь часов: пересчёт цены, критерии отказа и место записи решения.

• Порог согласования скидки: кто утверждает предложение?

  Если у пятничной скидки к понедельнику нет владельца, дело не в менеджере, а в незаписанном правиле полномочий. Разбираем, как выстроить порог согласования.

• Сравнение версий предложения: какую версию согласовал клиент?

  Четыре PDF в папке и письмо с согласием без вложения. Разбираем, как читать разницу версий построчно и привязать согласованное предложение к записи.

• Настройка этапов продаж: сколько этапов нужно воронке?

  Доска из одиннадцати колонок съедает первые двадцать минут любого разбора воронки. Разбираем, чем задаётся число этапов и как сократить доску, не потеряв квартал.

• Постановка плана продаж и контроль целей

  Число, написанное на доске в январе, к апрелю превращается в 61 процент выполнения. Разбираем арифметику плана и недельный ритм, который держит его честным.

• Несколько воронок продаж: когда одной мало

  Когда сделки на два дня и договоры на три месяца стоят на одной доске, средний срок закрытия не относится ни к кому. Проверка, пора ли делить воронку.

• Как рассчитать скорость воронки продаж (pipeline velocity)

  Полная воронка, из которой не приходят деньги, — проблема темпа, а не суммы. Разбираем расчёт по четырём переменным, поиск тормозящего этапа и еженедельный ритм проверки.

• Как отвечать на анкеты по безопасности и комплаенсу

  Анкета на двести строк не обязана останавливать сделку: библиотека ответов, готовый набор доказательств, правильное «нет» и часть, которая станет договорной.

• Переключение клиента от конкурента

  Забрать клиента у конкурента — это не сравнение функций, а работа с датой продления, стоимостью перехода и репутацией того, кто выбрал текущего поставщика.

• Потеря «без решения»: конкуренция со статус-кво

  Большинство сделок проигрывают не конкуренту, а бездействию. Откуда берутся потери «без решения», как заметить их рано и как сократить их в своей воронке.

• Переговоры с отделом закупок

  Руководитель, с которым вы работали два месяца, всё решил. Дальше ручку берёт тот, кто не читал ваше досье. Что измеряют закупки и как защитить свою цену.

• Управление пилотным проектом и POC

  Ведите пилот так, чтобы он не стал бесплатным консалтингом: какие запросы отклонять, как писать критерии успеха и как устроены объём, роли и день решения.

• Гостинг в продажах: сделка внезапно замолчала

  Почему живая сделка вдруг замолкает? Читайте настоящую причину по моменту начала тишины, выбирайте дожим, на который отвечают, и знайте, когда закрывать.

• Соглашение о неразглашении (NDA): когда подписывать

  NDA — самый дешёвый инструмент доверия в B2B-продажах и самое дорогое обязательство, если подписать не читая. Когда он нужен и что проверить в тексте.

• Передача клиента из продаж в customer success

  Чтобы энтузиазм клиента не гас на первой неделе: что положить в файл передачи, чем тёплая передача лучше холодной, первые 30 дней и метрики качества.

• Управление тендерами и RFP

  Участие в тендере стоит команде рабочих дней. Постройте процесс: мониторинг закупок, отбор по допуску, решение «идём или нет» и библиотека заявок.

• От КП до оплаты: процесс quote-to-cash

  Между выигранной сделкой и деньгами на счёте теряется выручка. Разбираем цепочку quote-to-cash по звеньям и закрываем места типичных разрывов.

• Индивидуальные прейскуранты и матрица скидок

  Дилер, корпоративный клиент и проектная сделка покупают по-разному. Как выстроить прейскуранты, матрицу скидок, уровни согласования и контроль маржи.

• Что такое CPQ: конфигурация, цена, предложение

  Почему подготовка КП тонет в таблицах? Разбираем CPQ по трём шагам — конфигурация, цена, предложение — и правила, которые делают каждый надёжным.