Что такое автоматизация продаж? Снимите рутину с команды

Представьте день менеджера по продажам: ввод данных, напоминания о касаниях, ручное написание одних и тех же писем, назначение лидов по одному... Ничего из этого не является продажей, но это тихо съедает время, отведённое на реальные продажи. Автоматизация продаж передаёт эти повторяющиеся задачи машине и возвращает вашу команду к тому, чем она должна заниматься — построению человеческих отношений.

В этой статье мы разберём, что такое автоматизация продаж, как она работает и что следует (и чего не следует) автоматизировать. Процессы, которые питает автоматизация, дополняют руководства отслеживание лидов и воронка продаж; для полной картины — что такое CRM.

Что такое автоматизация продаж?

Автоматизация продаж — это исполнение программой повторяющихся задач процесса продаж, основанных на правилах. Цель не заменить людей, а освободить их время от малоценной работы и направить на самое ценное — суждение, убеждение, отношения.

1Триггер2Условие3Действие4Касание

Как это работает? Триггер, условие, действие

Почти каждая автоматизация состоит из трёх частей:

• Триггер: событие, запускающее автоматизацию — появление нового лида, смена этапа сделки, истечение определённого срока.
• Условие: необязательный фильтр — «только если балл высокий» или «только если в определённой отрасли».
• Действие: что нужно сделать — назначить менеджеру, создать задачу-напоминание, отправить автоматическое письмо, послать уведомление.

«Когда приходит новый лид (триггер), если его балл высокий (условие), назначить нужному менеджеру и создать задачу-касание на два часа (действие)» — типичное правило вот настолько простое.

Что обычно автоматизируют?

• Назначение лидов: входящие лиды автоматически направляются нужному менеджеру по правилу.
• Напоминания о касаниях: задача на следующий шаг создаётся сама по каждой сделке.
• Email-цепочки: приветственные, прогревающие и напоминающие письма отправляются по расписанию.
• Уведомления об этапах: нужный человек получает сигнал, когда сделка продвигается или застревает.
• Ввод данных: информация из форм и сообщений автоматически заносится в карточку.

Плюсы и пределы

Плюсы

• Экономит время; команда уходит от малоценной работы и фокусируется на продажах.
• Обеспечивает последовательность; ни одно касание не забыто, каждый лид встречен с равной заботой.
• Добавляет скорость; первый ответ и назначение происходят за секунды.

Пределы (что не автоматизировать)

• Человеческие решения: переговоры, работу с возражениями и построение доверия автоматизировать нельзя — это работа человека.
• Чрезмерная автоматизация: когда каждое касание ощущается роботизированным, это вредит отношениям; автоматизация готовит сцену, человек закрывает.

Как построить хорошую автоматизацию

• Сначала картируйте процесс: проясните, как процесс работает вручную, прежде чем автоматизировать; автоматизация сломанного процесса лишь ускорит поломку.
• Начните с малого: начните с единственной повторяющейся задачи, съедающей больше всего времени, и расширяйте, увидев результат.
• Измеряйте и пересматривайте: даёт ли автоматизация ожидаемый эффект? Регулярно пересматривайте правила.

Автоматизация продаж или маркетинга?

Эти два понятия часто путают, но они служат разным моментам. Маркетинговая автоматизация работает в основном на вершине воронки: масштабные кампании для широкой аудитории, контент-цепочки и сбор лидов. Автоматизация продаж включается, когда лид уже захвачен: назначение, касания, подготовка предложения и управление сделкой — внутренняя работа отдела продаж. Это звенья одной цепи — маркетинг наполняет, продажи конвертируют; лучший результат — когда они передают друг другу бесшовно.

Как измерить эффект автоматизации?

Построить автоматизацию недостаточно; нужно измерить, действительно ли она помогает. Главные показатели: сэкономленное время (снижение часов на рутину), время первого ответа (сокращается ли?), доля выполнения касаний (задачи действительно делаются?) и вклад в конверсию (выросли ли выигрыши после автоматизированного шага?). Эти показатели подсказывают, какая автоматизация ценна, а какую стоит пересмотреть.

Баланс автоматизации и личного контакта

Лучшая автоматизация невидима: клиент не чувствует, что говорит с роботом, а лишь замечает, что всё течёт вовремя и с заботой. Секрет — автоматизировать рутину и оставлять критические моменты людям. Автоматическое приветственное письмо — это хорошо; но сведение важного разговора о предложении к шаблону остужает отношения. Сделанная правильно, автоматизация не уменьшает персонализацию — она делает её масштабируемой.

Частые ошибки

• Автоматизировать сломанный процесс как есть и ускорить ошибки.
• Автоматизировать всё и сделать каждое касание роботизированным.
• «Настроил и забыл»: никогда не пересматривать созданные автоматизации, позволяя им устаревать.

Небольшой пример

Команда замечает, что ответы новым лидам иногда занимают часы. Они настраивают простую автоматизацию: в момент появления лид назначается нужному менеджеру, сразу уходит приветственное письмо и создаётся задача «позвонить сегодня». Результат: время первого ответа заметно падает, ни один лид не забыт, а менеджеры уходят от малоценной работы по касаниям к разговорам. Одно правило экономит часы в течение дня.

Часто задаваемые вопросы

Автоматизация продаж — это тихий ассистент, который возвращает время команде и гарантирует, что ни один шаг не забыт. Rocketly позволяет строить автоматизации «триггер-условие-действие» в конструкторе правил с drag-and-drop, без кода, чтобы команда занималась продажами, а не рутиной.