Что такое факторинг? Как получить деньги по дебиторке раньше срока

Представьте мебельную мастерскую, которая отгрузила крупной розничной сети партию на солидную сумму и выставила счёт — а оплата придёт только через 90 дней. Тем временем нужно платить зарплату, поставщикам и аренду — и всё это до конца месяца. Выручка на бумаге выросла, а денег на счету не прибавилось. Именно в такой момент возникает вопрос, что такое факторинг: это способ получить деньги по ещё не оплаченному счёту уже сегодня, продав его факторинговой компании.

В этом материале разберём, как факторинг работает на практике, чем отличается факторинг с регрессом от факторинга без регресса, из чего складывается его реальная стоимость и, честно говоря, когда он действительно оправдан, а когда превращается в лишнюю статью расходов.

Что такое факторинг простыми словами?

Факторинг — это финансовая услуга, при которой вы передаёте ещё не оплаченный счёт, то есть дебиторскую задолженность, факторинговой компании (фактору) и получаете за него деньги сразу, а не через 30-90 дней. Фактор платит не всю сумму счёта, а сумму за вычетом дисконта и комиссии; остаток перечисляет после того, как должник оплатит счёт.

Факторинг часто путают с кредитом, но механика другая. Кредит — это заём под залог, который висит у вас как долг. Факторинг — это продажа актива, которым вы уже владеете, самой дебиторской задолженности. По ощущениям стоимость похожа на проценты по кредиту, но юридически это сделка купли-продажи, и разница особенно важна для баланса компании при факторинге без регресса.

Как работает факторинг на практике?

Обычная последовательность такая: вы поставляете товар или услугу клиенту, как правило, компании с понятной платёжной историей, и выставляете счёт. Затем уступаете этот счёт фактору. Фактор оценивает не только вас, но и вашего клиента, потому что реальным обеспечением сделки служит именно платёжеспособность клиента. Такую оценку обычно проводят один раз, при первом обращении; дальнейшие счета обрабатываются значительно быстрее.

После одобрения фактор сразу выплачивает большую часть суммы счёта — скажем, ориентировочно 80-90%, это условный пример исключительно для наглядности. Остаток удерживается как резерв.

Когда наступает срок оплаты, клиент платит фактору напрямую (в некоторых схемах — платит вам, а вы передаёте деньги фактору). Фактор удерживает свой дисконт и комиссию, а остаток резерва перечисляет вам. Это может быть разовая сделка по одному счёту или постоянная услуга, покрывающая всю дебиторку компании.

1Выставлен счёт2Уступлен фактору3Выплачена большая часть суммы4Клиент платит в срок5Остаток резерва перечислен

С регрессом или без регресса? Два основных вида

Факторинг с регрессом

При факторинге с регрессом, если клиент не платит, фактор вправе потребовать деньги обратно у вас. Риск неплатежа фактически остаётся на вашей компании. Взамен такая схема обычно дешевле, потому что фактор берёт на себя меньше риска.

Факторинг без регресса

При факторинге без регресса риск неплатёжеспособности или банкротства клиента берёт на себя фактор. За эту защиту комиссия выше, и фактор гораздо более избирательно подходит к тому, каких клиентов и какие счета готов принять на таких условиях. Важная деталь: факторинг без регресса обычно покрывает только неплатёж из-за несостоятельности должника, а не коммерческие споры — например, отказ платить из-за того, что товар пришёл повреждённым или услугу оказали не полностью.

Это различие особенно важно для компаний, которые и так работают с отсроченными платёжными инструментами; если вы уже привыкли внимательно вести учёт чеков и векселей, читайте пункты о регрессе в договоре факторинга с той же тщательностью, прежде чем подписывать.

На практике многие компании начинают с факторинга с регрессом из-за более низкой стоимости и переходят на вариант без регресса, когда риск конкретного клиента становится для них важнее экономии на комиссии.

Из чего складывается стоимость факторинга

Стоимость факторинга обычно состоит из нескольких частей: дисконта, который рассчитывается исходя из числа дней до срока платежа и по сути похож на проценты, комиссии за обслуживание сделки и, в случае факторинга без регресса, премии за риск. Некоторые факторы добавляют ещё и разовую комиссию за рассмотрение заявки.

Исключительно для наглядности: по счёту на условную сумму со сроком 90 дней дисконт и комиссии вместе могут составить, скажем, несколько процентов от суммы. Это полностью условный пример — реальная ставка сильно зависит от фактора, отрасли, платёжной истории клиента, срока и от того, выбираете вы регресс или его отсутствие. Не стройте расчёты на угаданной цифре, запрашивайте реальное предложение.

Легко упустить из виду, что стоимость факторинга имеет смысл оценивать только в сравнении с альтернативой. У ожидания денег 90 дней тоже есть своя цена — упущенный новый заказ, скидка поставщику за раннюю оплату, которую вы не смогли предложить, или проценты по другому виду финансирования, которым пришлось бы воспользоваться вместо этого. Называть факторинг "дорогим" или "дешёвым" без такого сравнения нечестно по отношению к цифрам. У экспортёров добавляется ещё один слой сложности, если счёт выставлен в иностранной валюте; понимание того, как ведётся учёт валютных счетов и курсовых разниц, помогает адекватно оценить предложение фактора в другой валюте.

Практический ориентир: переведите сумму дисконта и комиссии в годовую ставку и сравните её со ставкой по кредиту или овердрафту — так сразу видно, выгодно ли предложение.

Преимущества факторинга

• Деньги приходят быстрее: вместо ожидания 30, 60 или 90 дней вы получаете большую часть суммы почти сразу, и зарплата, аренда и оплата поставщикам не зависят от условий клиента.
• Не приходится отказываться от роста: деньги не заморожены в предыдущем заказе, поэтому можно взять более крупный заказ, не дожидаясь оплаты по прежнему счёту.
• Взыскание долга — не ваша забота: особенно при факторинге без регресса, напоминать клиенту об оплате и разбираться с просрочкой — задача фактора, а не ваша.
• Важна платёжеспособность клиента, а не только ваша: фактор в первую очередь оценивает способность вашего клиента платить, а это может быть доступнее банковского кредита для молодой компании с ограниченным залогом.
• Может облегчить баланс: при факторинге без регресса дебиторская задолженность списывается с баланса; стоит обсудить с бухгалтером, как это отражается на балансе и отчёте о прибылях.

Недостатки и риски

• Может съесть узкую маржу: если маржа по заказу и так небольшая, дисконт и комиссия способны забрать значительную часть заработанного.
• При регрессе риск остаётся на вас: если клиент не платит, фактор потребует деньги обратно — кассовый разрыв не решается, а просто откладывается.
• В отношения с клиентом вмешивается третья сторона: фактор напрямую связывается с вашим клиентом для взыскания долга, и некоторых клиентов это может насторожить, поэтому лучше предупредить их заранее.
• Условия договора бывают запутанными: минимальные обороты, штрафы за досрочное расторжение или пункты, исключающие отдельных клиентов, легко пропустить — договор стоит читать построчно.
• Может маскировать настоящую проблему: если дело не в сроках поступления денег, а в том, что бизнес структурно не прибылен, факторинг это не исправит, а лишь отложит момент истины.

Когда это оправдано, а когда нет

Факторинг обычно оправдывает свою стоимость для растущих компаний, которые продают надёжным, устоявшимся клиентам с длинной отсрочкой платежа, но чей денежный цикл не поспевает за этим ростом. Если вам хоть раз приходилось отказываться от нового заказа только потому, что деньги за предыдущий ещё не пришли, факторинг существует именно для таких ситуаций — это знакомо и продавцам, которые ждут выплат от маркетплейсов вроде Ozon или Wildberries, хотя механика там немного другая.

С другой стороны, если маржа и так небольшая, если клиенты и без того платят с опозданием или ненадёжны (в этом случае фактор либо назначит очень высокую цену, либо откажется брать счёт), или если реальная проблема не в сроках поступления денег, а в том, что бизнес сам по себе не прибылен, факторинг не решение. Это дополнительная статья расходов поверх уже существующей проблемы.

Факторинг решает проблему кассового разрыва. Он не решает проблему низкой прибыльности. Путать одно с другим — дорогое удовольствие.

Перед тем как принимать решение, полезно понимать, на сколько дней у вас обычно замораживаются деньги; расчёт денежного цикла даёт объективный ответ на вопрос, решает ли факторинг реальную проблему или нет. А после того как деньги от фактора поступят на счёт, их ещё нужно правильно сопоставить и отследить — привычка к аккуратному управлению кассой и сверке сильно снижает риск ошибок здесь.

На что смотреть при выборе факторинговой компании?

• Прозрачность стоимости: просите фиксировать письменно дисконт, комиссию и все дополнительные сборы, а не полагайтесь на устную «примерную» ставку.
• Опыт в вашей отрасли: фактор с практикой работы в вашей отрасли обычно проводит оценку и взыскание быстрее.
• Гибкость договора: уточните заранее минимальный оборот, возможность начать с одного счёта и стоимость досрочного выхода из договора.

Целесообразность факторингаСтабильный денежный потокДолгий и напряжённый цикл

Часто задаваемые вопросы

Будете вы пользоваться факторингом или нет, правильное решение начинается с того, что вы ясно видите свою дебиторку и сроки платежей. Когда видно с одного взгляда, а не из таблицы, какой счёт подходит к сроку и у какого клиента платёжная дисциплина начала хромать, вы замечаете необходимость в факторинге заранее, а не в момент кассового разрыва — именно для этого в CRM вроде Rocketly счета, оплаты и история клиента собраны в одном месте.