Управление оборотным капиталом

На бумаге всё выглядит хорошо. Продажи идут, маржа приличная, отчёт о прибылях улыбается. Но наступает последняя неделя месяца — а на счёте нет денег, чтобы закрыть зарплату и аренду, и вы снова уходите в овердрафт. Если это знакомо, дело, скорее всего, не в прибыли, а в управлении оборотным капиталом.

В этой статье разберём, что такое оборотный капитал, из каких трёх частей он состоит — дебиторка, запасы и кредиторка — и как удерживать их в балансе, чтобы не попадать в кассовые разрывы. Сразу оговоримся: все цифры здесь иллюстративные. Для вашего конкретного случая обязательно поговорите с бухгалтером.

Что такое оборотный капитал на самом деле

Проще всего так: оборотный капитал — это деньги, которые нужны, чтобы бизнес работал изо дня в день. Учебное определение: краткосрочные активы (касса, счёт, дебиторская задолженность, запасы) минус краткосрочные обязательства (то, что вы должны поставщикам и бюджету в ближайшее время). Разница положительная — дышится легко. Отрицательная — каждый месяц идёте по канату.

На практике удобнее держать в голове три вопроса: сколько вам должны клиенты (дебиторка), сколько товара лежит на складе (запасы) и сколько должны вы поставщикам (кредиторка)? Сложите первые два, вычтите третий — и получите грубую картину того, сколько ваших денег заперто внутри бизнеса.

Почему это важно? Потому что деньги, застрявшие в дебиторке и на складе, — это деньги, которых пока нет у вас в кармане. Если полки забиты, а клиенты платят через три месяца, отчёт может показывать прибыль, пока счёт пустеет.

Прибыль — это мнение, а деньги — это факт.

ОборотныйкапиталДебиторкаЗапасыКредиторка

Денежный цикл: всё дело во времени

Лучший способ понять оборотный капитал — проследить путь, который проходят ваши деньги. Сначала деньги уходят на закупку товара или сырья. Товар какое-то время лежит на складе. Потом продаётся. И часто даже после продажи вы получаете деньги не сразу, потому что клиент берёт с отсрочкой. Промежуток между тем, как деньги ушли и как они вернулись, и есть денежный цикл.

1Закупка2Склад3Продажа4Оплата

Небольшой пример. Представьте мастерскую, которая делает свечи ручной работы. За воск и банки она платит сразу. Готовые свечи лежат на полке в среднем 40 дней. Потом продаются магазину с отсрочкой 30 дней. Получается, деньги, ушедшие со счёта, возвращаются почти через 70 дней. Если нет капитала, чтобы профинансировать эти 70 дней, мастерская может быть прибыльной и всё равно постоянно сидеть без денег.

Сократить этот цикл можно тремя способами: быстрее собирать дебиторку, меньше держать запасы и растягивать сроки оплаты поставщикам. Разберём каждый рычаг по отдельности.

Измеряем: сколько дней длится цикл?

Циклу можно грубо присвоить цифры — и проблема становится осязаемой. Три простых показателя, все в днях:

• Дни дебиторки. Через сколько дней после продажи клиенты в среднем реально платят? Если счёт с отсрочкой 30 дней, а собираете вы за 50, управлять нужно именно этим разрывом.
• Дни запасов. Сколько в среднем товар лежит до продажи? Молоко в кофейне оборачивается за считаные дни, а диван в мебельном может простоять месяцами.
• Дни кредиторки. За сколько дней в среднем платите поставщикам вы? Чем дольше (в разумных пределах), тем большую часть цикла финансируют их деньги.

Сложите три показателя — и увидите форму своего цикла: дни дебиторки плюс дни запасов минус дни кредиторки. Скажем, магазин собирает деньги за 50 дней, держит товар 40 и платит поставщикам за 30 — это примерно 60 дней, которые он должен финансировать сам. Срезать десять дней с любого из них — и давление слабеет. Точные цифры для старта не нужны; даже грубые средние подскажут, за какой рычаг взяться первым.

Дебиторка: не оставляйте деньги на столе

Дебиторка — это то, что вам должен клиент: деньги, которые вы заработали, но ещё не получили. Отсрочка в большинстве B2B неизбежна, но пускать сбор денег на самотёк — самая частая ошибка малого бизнеса с деньгами.

Несколько простых шагов заметно сокращают цикл:

• Выставляйте счёт сразу. Счёт — в день, когда работа сделана; каждая неделя, что счёт лежит у вас, — это неделя отложенной оплаты.
• Пропишите срок чётко. Не «когда сможете», а конкретное «14 дней с даты счёта», зафиксированное в договоре, чтобы не о чем было спорить.
• Берите предоплату. Аванс до начала работы или индивидуального заказа делит и риск, и нагрузку по финансированию.
• Настройте регулярные напоминания. Отправляйте вежливые напоминания по приближающимся и просроченным счетам; стеснительность в этом вопросе обходится дорого.

Ещё один способ ускорить оплату — скидка за раннюю оплату и пени за просрочку: небольшая скидка тем, кто платит раньше, и разумные пени тем, кто задерживает. А если работаете с отсрочкой и векселями, аккуратный учёт чеков и векселей избавит день оплаты от сюрпризов.

Запасы: не заморозить деньги и не остаться без товара

Запасы — классический случай «между двух огней». Держите слишком много — деньги спят на складе, да ещё с расходами на хранение, порчей и риском, что товар выйдет из моды. Держите слишком мало — и в нужный момент разводите руками, отдавая продажу конкуренту.

Представьте небольшой магазин крепежа и инструмента: топ-20 ходовых позиций приносят большую часть выручки, а горстка специфических товаров пылится месяцами. Деньги, вложенные в эти неподвижные позиции, — это буквально мёртвые деньги: лежат в подсобке, хотя могли бы работать в другом месте.

Задача — найти для каждой позиции точку «достаточно, но не слишком». Простая дисциплина управления складом — понимать, что оборачивается быстро, а что стоит месяцами, — обязательна. Превратить залежавшийся товар обратно в деньги, пусть даже со скидкой, чаще выгоднее, чем держать его на складе. Тем, кто торгует на Ozon или Wildberries, это особенно знакомо: замороженный на складе маркетплейса товар ещё и капает расходами за хранение.

Кредиторка: используйте отсрочку поставщика с умом

Кредиторка — обратная сторона медали: то, что должны вы поставщикам. И здесь, как ни странно, время играет на вас. Каждый день отсрочки, который даёт поставщик, — это день, когда эти деньги продолжают работать в вашем бизнесе. По сути, бесплатное краткосрочное финансирование.

Поэтому обсуждать сроки — нормально. Получить 30 дней вместо 15 — значит напрямую разгрузить денежный цикл. Но следите за двумя ловушками:

• Не жгите отношения. Если давить на поставщика постоянными просрочками, рано или поздно он поднимет цену или отменит отсрочку; краткосрочное облегчение обернётся долгосрочной платой.
• Не упускайте скидку за раннюю оплату. Некоторые поставщики дают скидку за предоплату; если эта скидка больше того, что деньги приносят у вас на руках, заплатить раньше — разумно.

Чёткая картина того, кто должен вам и кому должны вы, помогает и плану по деньгам, и чтению баланса и отчёта о прибылях: одни и те же цифры кормят обе задачи.

Управлять тремя рычагами вместе

Вот в чём загвоздка: три рычага не независимы. Тянете за один — двигается другой. Пережмёте поставщика — потеряете скидку. Слишком урежете запасы — потеряете продажи. Навяжете клиенту очень короткий срок — он может уйти к конкуренту.

Поэтому управление оборотным капиталом — не разовая настройка, а постоянное удержание баланса. Хорошая новость: в большинстве малых бизнесов даже пара недель наведения порядка даёт ощутимый эффект. Ускорить сбор денег на пять дней, распродать мёртвый товар, выторговать у одного-двух поставщиков десять лишних дней. Сложите это вместе — и «паника в конце месяца» тихо исчезнет.

Чтобы увидеть общую картину денежного цикла, читайте это вместе с материалом про управление денежным потоком; оборотный капитал — самое недооценённое топливо здорового денежного потока.

Ранние признаки кассового разрыва

Несколько сигналов выдают ухудшение оборотного капитала ещё до того, как грянет кризис:

• Одно и то же напряжение каждый конец месяца. Если на бумаге прибыль, но зарплату вы регулярно закрываете овердрафтом, — цикл слишком длинный.
• Растёте — и всё туже с деньгами. Деньги тают, пока продажи растут (ловушка «перегрева роста»): каждый новый заказ съедает деньги как запас и расход раньше, чем его оплатят.
• Склад полный, касса пустая. Активов в балансе много, а денег нет — значит, деньги заперты не в том месте.

Сколько же нужно оборотного капитала? Единственно верной цифры нет — она зависит от сезонности, отрасли и темпа роста. Определить свой порог и подготовиться к сезонным качелям поможет разговор о «безопасном запасе» с бухгалтером, который прочитает здоровье всей картины целиком.

Часто задаваемые вопросы

Управление оборотным капиталом — тема не эффектная, но именно здесь большинство малых бизнесов либо идут ко дну, либо держатся на плаву. Компании, которые ровно держат баланс дебиторки, запасов и кредиторки, — те самые, у кого прибыль действительно превращается в деньги. Тем, кто хочет видеть этот баланс на одном экране, Rocketly связывает счета, оплаты, сбор денег и склад, чтобы было видно, где заперты ваши деньги. Остальное — вопрос того, чтобы удерживать баланс чуть лучше каждый месяц.