Что такое франшиза? Как её купить или открыть

Наверняка вы замечали: одна и та же сеть кофеен, детский образовательный центр или клининговая компания открывается в разных районах города, а управляют ими разные люди, которые никогда не встречались. Обычно это не одна компания открывает три точки, а работает модель франшизы. Что такое франшиза простыми словами? Это договорная модель бизнеса, при которой одна компания (франчайзер) разрешает независимому предпринимателю (франчайзи) использовать свой раскрученный бренд, систему работы и накопленный опыт за определённую плату.

В этом материале разберём, как устроена модель франшизы, чем занимается франчайзер и чем франчайзи, как в общих чертах работают роялти и другие платежи, честно взвесим плюсы и минусы для обеих сторон и разберём, на какие вопросы стоит ответить себе до подписания договора.

Что такое франшиза: короткое определение

Франшиза — это соглашение, по которому компания передаёт независимому предпринимателю право использовать свой бренд, продукт или услугу, систему управления и накопленное know-how на определённой территории и в течение определённого срока. Взамен франчайзи обычно платит паушальный взнос и регулярно отчисляет процент от выручки.

Франшизу от обычного дистрибьюторства отличает то, что франчайзер передаёт не просто товар для перепродажи, а целиком способ ведения бизнеса: планировку точки, обучение персонала, отношения с поставщиками, маркетинговые материалы. Дистрибьютор продаёт чужой товар; франчайзи же управляет чужой бизнес-моделью как своей.

Как работает модель франшизы: франчайзер и франчайзи

У модели две стороны. Франчайзер — та сторона, которая построила бренд и бизнес-систему, протестировала её и упаковала так, чтобы её можно было повторить в другом месте. Обычно сначала он доказывает прибыльность модели на собственной точке, а затем превращает её в инструкцию, программу обучения и стандарт работы.

Франчайзи — независимый предприниматель, который берёт эту систему и запускает её на своей территории. Именно он вкладывает капитал, подписывает договор аренды, нанимает персонал; но вывеску, рецептуру или стандарт услуги, логику ценообразования и большинство операционных решений определяет франчайзер. Покупка франшизы — это что-то среднее между открытием бизнеса с нуля и работой внутри чужой компании.

1Бренд и система2Договор и обучение3Открытие точки4Совместный рост

По сути франшиза — это формализованный вид делового партнёрства. Если хотите сравнить её с другими партнёрскими моделями, логика во многом пересекается с материалом как построить партнёрскую и реселлерскую программу B2B: одна сторона строит систему, другая масштабирует её.

Роялти, паушальный взнос и другие платежи

В договоры франшизы обычно закладывают несколько видов платежей. Их размер сильно зависит от отрасли, бренда и переговорной позиции сторон, поэтому конкретных цифр здесь не будет; каждый договор прописывает свои условия. Но знание базовых терминов помогает подойти к переговорам подготовленным.

• Паушальный взнос: разовый платёж франчайзи за вход в систему, который обычно покрывает обучение, право на использование бренда и поддержку на старте.
• Роялти: регулярный платёж, как правило рассчитываемый как процент от выручки, который франчайзи перечисляет франчайзеру ежемесячно или еженедельно, в зависимости от системы.
• Взнос в маркетинговый фонд: во многих системах франчайзи также отчисляют средства в общий фонд, который финансирует федеральную или региональную рекламу бренда.
• Затраты на запуск и оборудование: отделка помещения, оборудование, программное обеспечение и первая партия товара — отдельная статья инвестиций, не входящая в роялти.

В хорошо выстроенной системе эти платежи не уходят в никуда: франчайзи получает взамен проверенную бизнес-модель, закупочную силу за счёт масштаба всей сети и постоянную поддержку. Проблемы начинаются тогда, когда платежи продолжают идти, а поддержка нет; поэтому по каждой статье платежа стоит прямо спрашивать, что именно она покрывает.

Преимущества покупки франшизы

Предпринимателю, который продаёт свечи ручной работы под собственным именем, приходится строить узнаваемость бренда с нуля. Тот же предприниматель, купив франшизу известного бренда свечей, с первого дня выходит к покупателю с узнаваемым именем. В этом значительная часть привлекательности франшизы.

• Проверенная бизнес-модель: соответствие продукта рынку, ценообразование и операционные процессы уже отработаны, риск собственных проб и ошибок заметно ниже.
• Готовое доверие к бренду: доверие покупателей есть ещё до открытия точки, и проблема «нас никто не знает», типичная для новых компаний, во многом снята.
• Закупочная сила сети: оптовые закупки в масштабах всей сети франчайзера дают ценовые преимущества, которых в одиночку не добиться.
• Обучение и постоянная поддержка: от открытия точки до адаптации персонала вы опираетесь на накопленный опыт франчайзера, а не изобретаете всё сами.

Риски и минусы покупки франшизы

Если честно, франшиза подходит не каждому предпринимателю. Если вам важно принимать решения самостоятельно и не нравится, когда указывают, как вести собственную точку, жёсткие правила франшизы со временем могут начать раздражать.

• Ограниченная самостоятельность: цены, поставщики, ассортимент, а иногда и оформление точки жёстко привязаны к стандартам франчайзера.
• Постоянная нагрузка платежей: роялти и взносы в маркетинговый фонд продолжают начисляться даже в месяцы с низкой выручкой.
• Зависимость от репутации бренда: скандал или волна негативных отзывов на точке в другом городе может задеть и то, как бренд воспринимают ваши собственные клиенты.
• Ограничения договора: договоры франшизы обычно долгосрочные и содержат условия досрочного выхода и запрет на конкуренцию; эти пункты стоит показать юристу перед подписанием.

Покупка франшизы — это прописанная в договоре золотая середина между «своим бизнесом» и «управлением чужой системой»: часть свободы вы меняете на часть надёжности.

Преимущества и риски продажи франшизы (для франчайзера)

Теперь взгляд с другой стороны стола, со стороны франчайзера. Главная привлекательность превращения бизнеса во франчайзинговую систему в том, что капитальную нагрузку роста берёт на себя франчайзи: новую точку финансирует, договор аренды подписывает и персонал нанимает не франчайзер, а франчайзи.

Взамен франчайзер отдаёт часть прямого контроля. Повседневную работу удалённой точки ведёт франчайзи, а не он сам, поэтому поддержание стандартов качества требует постоянного обучения, аудита и коммуникации. Если контроль слишком слабый, размывается единообразие бренда; если слишком жёсткий, франчайзи чувствуют себя зажатыми и начинают присматривать выход.

Большинство франчайзеров устанавливают реалистичные показатели эффективности для каждой точки и отслеживают их. Если выстраивать эти показатели вместе с франчайзи по той же логике, что описана в материале как установить реалистичный план продаж, отношения воспринимаются как партнёрство, а не как давление сверху.

ВзносфранчайзиПраво на брендПрограмма обученияСеть поставокМаркетинговая под…

Критерии решения перед покупкой или продажей франшизы

Если вы рассматриваете покупку франшизы, есть несколько вопросов, которые стоит закрыть для себя до подписания договора. Пропустить их и довериться одной лишь узнаваемости бренда — самая частая ошибка покупателей.

• Достаточность капитала: хватит ли средств на паушальный взнос, отделку точки и покрытие кассового разрыва в первые, обычно небыстрые месяцы?
• Соответствие локальному рынку: действительно ли бренд откликается вашей аудитории, или он просто хорошо сработал в другом городе?
• Показатели действующих точек: разговор с текущими франчайзи о реальных цифрах даёт куда более надёжную картину, чем презентация отдела продаж франчайзера.
• Условия договора: срок, условия выхода, запрет на конкуренцию и порядок расторжения нужно показать юристу; этот материал носит общеобразовательный характер и не заменяет юридическую консультацию.

Если для запуска нужен банковский кредит или инвестор, обычно приходится чётко презентовать свой план: здесь помогает продуманная структура продающей презентации. А если вы сами рассматриваете продажу франшизы, критерии другие: можно ли вашу систему действительно описать по шагам, справится ли с ней кто-то другой не хуже вас, и хватит ли у вас ресурсов на контроль качества по мере роста сети?

Каким бизнесам франшиза подходит лучше всего

Франшиза одинаково хорошо работает не везде. Бизнесы с процессами, которые легко стандартизировать и повторить: сети кофеен, фастфуд, клининговые услуги, образовательные центры, агентства недвижимости, обычно хорошо переносятся в формат франшизы. Дело, которое сильно завязано на личном мастерстве одного человека, например авторская студия, упаковать во франшизу гораздо сложнее.

После открытия точки основная часть повседневной работы — это продажи и работа с клиентами. Заранее понять, кто ваш целевой клиент именно в вашем регионе, сильно облегчает жизнь; для этого пригодится материал о том, как построить профиль идеального клиента (ICP). После запуска держать заявки, КП и напоминания в порядке, будь то обращения из Telegram, звонки или заказы с Ozon и Wildberries, если бизнес продаёт ещё и через маркетплейсы, помогает выстроенная воронка продаж: это одна из самых практичных привычек для первого года работы точки.

Часто задаваемые вопросы

Франшиза снижает риски, если вы выбрали правильный бренд с реалистичными ожиданиями, и ограничивает свободу, если выбор оказался неудачным; именно поэтому изучение деталей до подписания стоит куда больше, чем первоначальный энтузиазм. С какой бы стороны сделки вы ни находились, повседневная работа всё равно сводится к продажам и отношениям с клиентами, а CRM вроде Rocketly облегчает эту задачу и когда вы ведёте одну точку, и когда координируете десятки франчайзи.