CRM для рекрутинговых агентств: двусторонняя воронка и быстрое сопоставление

Рекрутинговое агентство необычно: у него два рода «клиентов», которыми нужно управлять одновременно, — компании-клиенты с вакансиями и кандидаты в поиске работы, — и оно зарабатывает, сопоставляя их. Так что оно ведёт два отношения и две воронки одновременно: выигрывает заявки на подбор у клиентов и ищет и размещает кандидатов. Повторяющиеся сложности ясны: держать в движении и клиентскую воронку, и воронку кандидатов, дожимать обе стороны, быстро сопоставлять правильного кандидата с правильной ролью (скорость выигрывает размещения) и держать тёплыми и клиентов, и кандидатов для повторного бизнеса. Многие агентства ведут всё это на таблицах, в почтовых ящиках, на джоб-бордах и в памяти, и это теряет кандидатов, охлаждает отношения с клиентами и проигрывает размещения более быстрым конкурентам. CRM даёт агентству единую систему для обеих сторон. Эта статья объясняет, что CRM делает для рекрутингового агентства, где она защищает больше всего размещений и где её пределы.

Почему агентства теряют размещения без системы

Без центральной системы одни и те же проблемы повторяются от агентства к агентству. Потерянные кандидаты: отличный кандидат вносится в таблицу, но без дожима уходит в другое место и больше не находится. Охладевшие отношения с клиентами: после того как клиенту закрыли роль, если никто не остаётся на связи, он отдаёт следующую заявку другому агентству. Медленное сопоставление: когда открывается роль, поиск правильного кандидата по разрозненным спискам занимает время, и более быстрый конкурент подаёт первым. Разрозненная информация с обеих сторон: когда потребности клиентов, истории кандидатов и общение разбросаны по разным местам, агентство каждый раз начинает с нуля.

Рекрутинг +CRMКарточка клиентаКарточка кандидатаЗаявки на подборДве воронкиДожимПовторные клиенты

Общая нить в том, что двусторонние отношения агентства разбросаны по таблицам, почтовым ящикам и памяти, а не хранятся в одном надёжном месте. CRM решает это, становясь единой записью каждого клиента, кандидата, заявки на подбор и разговора, чтобы ни один кандидат, ни одни отношения с клиентом и ни одна возможность размещения не ускользнули в щели.

Два отношения, две воронки

Определяющая черта рекрутингового агентства в том, что оно ведёт две воронки: клиентскую воронку, которая выигрывает заявки на подбор у компаний, и воронку кандидатов, которая ведёт кандидатов к ролям. Обе проходят через ясные этапы, и обе нужно держать видимыми. Это удвоенная концепция воронки продаж: с одной стороны кандидат-клиент → встреча → заявка на подбор, с другой кандидат → шортлист → интервью → размещение. CRM делает обе воронки видимыми в одной системе, чтобы агентство всегда знало, какие заявки открыты, какие кандидаты на каком этапе и где затор. Видеть обе воронки вместе — это то, что делает сопоставление возможным.

Сторона клиента: выигрыш и удержание заявок

На стороне клиента клиенты — повторные клиенты: хорошо закрытая роль ведёт к следующей заявке на подбор. CRM помогает агентству держать каждую компанию-клиента, её открытые и прошлые заявки, общение и то, что не закрыто, в одной карточке. Это рекрутинговая версия удержания клиентов: довольный клиент, с которым поддерживают связь, даёт стабильные заявки; забытый клиент уходит к конкуренту. Управление выигрышем заявок как процессом продаж и удержанием клиентов как процессом отношений питает самый стабильный источник выручки агентства.

Сторона кандидата: пул талантов, которым вы реально пользуетесь

На стороне кандидата настоящий актив — пул талантов, который агентство строит со временем. Но пул ценен, только когда он доступен для поиска и актуален, а не куча разрозненных резюме. CRM держит кандидатов как отслеживаемые записи — их навыки, истории, предпочтения и где они находятся, — чтобы при открытии роли агентство могло обратиться к пулу. Это управление лидами, применённое к стороне кандидата: кандидатов не просто собирают, а ведут, обновляют и вводят в игру, когда приходит правильная возможность. Хорошо управляемый пул даёт агентству быстрый старт на каждой новой роли вместо старта с нуля.

Быстрое сопоставление

В рекрутинге скорость выигрывает размещения: агентство, которое подаёт квалифицированных кандидатов клиенту первым, часто и есть то, что зарабатывает гонорар. Когда обе стороны в одной системе, агентство может быстро сопоставить живую роль с известным кандидатом, глядя на открытую заявку, фильтруя пул по нужным навыкам и собирая шортлист за минуты. Когда данные клиента и кандидата живут в разных местах, это сопоставление медленное и ручное; когда они живут в одной карточке, оно быстрое и надёжное. Скорость часто и есть разница между выигрышем и проигрышем размещения.

Единая карточка на клиента и на кандидата

В основе всего этого — единая карточка для каждого клиента и каждого кандидата. Вместо того чтобы каждый раз восстанавливать ситуацию клиента или кандидата из разрозненных писем, любой уполномоченный в агентстве может открыть одну карточку и увидеть историю, общение и то, что не закрыто. Эта общая карточка — тот же принцип, что лежит в основе любой CRM, идея, объяснённая в нашем руководстве о том, что такое CRM. В рекрутинге это особенно ценно, потому что и отношения с клиентом, и с кандидатом развиваются со временем, и контекст одной карточки поддерживает отношения, даже когда консультант недоступен.

Держать кандидатов тёплыми на следующий раз

Более тихий актив в рекрутинге в том, что размещённый сегодня кандидат — завтрашние ценные отношения: когда вы размещаете кандидата на роль, этот человек позже может искать другую роль или однажды стать нанимающим контактом в своей компании — клиентом. Точно так же кандидаты, почти подошедшие для одной роли, могут быть идеальны для следующей. CRM помогает агентству взращивать эти отношения со временем, поддерживать уместный контакт с прошлыми кандидатами и вводить пассивных кандидатов в игру, когда приходит правильная возможность. Без системы кандидаты забываются в момент завершения размещения; с ней они остаются частью пула, продолжающего приносить ценность.

Конкретный пример

Представьте агентство, которое держало кандидатов в таблицах, а заявки — в почте. Отличные кандидаты терялись без дожима; клиенты отдавали следующую заявку в другое место, потому что после закрытия никто не оставался на связи; а когда открывалась роль, поиск правильного кандидата был медленным, поэтому более быстрый конкурент подавал первым. После внедрения CRM у каждого клиента и кандидата есть одна карточка и ясный следующий шаг. Обе воронки становятся видимыми, поэтому ни одна заявка и ни один кандидат не теряются. Когда открывается роль, агентство фильтрует пул по навыкам и подаёт шортлист за минуты. Прошлые клиенты и кандидаты держатся тёплыми. Через год агентство делает больше размещений, выигрывает больше повторных заявок и отвечает клиентам быстрее конкурентов, не добавляя персонал.

Что CRM для рекрутинга есть и чего не есть

Стоит ясно понимать рамки. CRM превосходна на отношенческой и двусторонней стороне продаж агентства: клиенты, кандидаты, заявки на подбор, две воронки, дожим и повторный бизнес. Для глубокого поиска и отбора кандидатов CRM пересекается с системой отслеживания соискателей (ATS); некоторые агентства используют отдельную ATS для разбора резюме, оценки кандидатов и потоков заявок, хотя многие рекрутинговые CRM объединяют обе. Честный способ думать о CRM — как о связующем слое, где агентство управляет обоими отношениями, никогда не роняет кандидата или заявку и быстро сопоставляет, — какой бы специализированный рекрутинговый инструмент ни лежал под ним.

Как Rocketly подходит рекрутинговому агентству

Rocketly даёт агентству одно место для управления отношениями и с клиентами, и с кандидатами и двумя воронками. У каждого клиента и каждого кандидата может быть одна карточка со всей историей; заявки на подбор и этапы кандидатов могут быть видимыми; дожимы могут быть автоматизированы; а прошлые клиенты и кандидаты могут держаться тёплыми. Поскольку всё живёт в одной карточке и на одном таймлайне, вся команда видит обе стороны из одной картины. Чтобы понять фундамент, на котором всё это стоит, начните с нашего руководства о том, что такое CRM, и подумайте, какие части вашего агентства про отношения, а какие требуют рядом ATS.

Заключение

Рекрутинговое агентство живёт двумя отношениями и двумя воронками, и управлять обоими из таблиц и памяти — терять размещения. CRM даёт агентству две воронки, которые делают сторону клиента и кандидата видимыми, сторону клиента, которая выигрывает и удерживает заявки, пул талантов, которым реально можно пользоваться, и быстрое сопоставление, которое выигрывает размещения, — и всё это в единой карточке для каждого клиента и кандидата. Используемая для того, что она делает лучше всего, рядом с ATS, где нужно, она позволяет агентству делать больше размещений, выигрывать больше повторного бизнеса и отвечать быстрее, не наращивая административное бремя. Начните с того, чтобы сделать обе воронки видимыми в одной системе и держать кандидатов как доступный для поиска пул, и стройте дальше.